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Will man ein Entscheidergremium – zum Beispiel im Rahmen eines Pitches – von seinen Ideen, Produkten und Services überzeugen, ist eine gute Präsentationstechnik elementar. Wie du eine Präsentation gestaltest, die deine Zuhörer fesselt, zeigt dieser Beitrag.
Wer eine Entscheidung trifft, geht immer auch Risiken ein. So steht ein Ja oder Nein oft auf kippeligen Beinen: Die Zahlen sprechen dafür, das Gefühl aber dagegen. Oder umgekehrt.
In dieser Phase des Zauderns brauchen viele ein wenig Anschub, um Entscheidungssicherheit zu gewinnen. Ein guter Präsentator agiert hier wie eine helfende Hand. Er legt die Trittsteine und ebnet den Weg ins Neuland.
20-Punkte-Checkliste:
Aufbau und Vorbereitung der Präsentation
Die professionelle Vorbereitung auf eine Präsentation sowie auf die anwesenden Teilnehmer:innen ist Pflicht. Findet unbedingt auch heraus, wie viel Zeit ihr zur Verfügung habt.
Nichts ist schlimmer als eine Präsentation, bei der ihr ausgerechnet in der Entscheidungsphase unter Zeitdruck geratet.
Präsentations-Tipps:
- Was ist mein ganz konkretes Ziel? Was will ich am Ende erreicht haben?
- Wer sind die Teilnehmer:innen? Was weiß ich über sie? Was ist zu beachten?
- Wer ist formeller, wer informeller Entscheider? Dessen Haupt- und Nebenziele?
- Habe ich einen griffigen Titel? Weckt er Interesse, Neugierde und Zuspruch?
- Gibt es eine erkennbare Struktur und einen Spannungsbogen?
- Was sind meine Kernbotschaften? Sind sie prägnant formuliert?
- Habe ich zu viele Folien (max. 10)? Ist zu viel darauf? Ist die Schrift groß genug?
- Wo kann ich ggf. reduzieren, vereinfachen, schärfen?
- Wie schaffe ich optisch und inhaltlich Faszination? Bilder, Videos, O-Töne?
- Welche Anekdoten, Beispiele und Geschichten unterstützen meine Aussagen?
- Habe ich Humor eingebaut? Wie kann ich ein paar Lacher erzeugen?
- Wie gestalte ich den Ablauf und die verfügbare Zeit?
- Worauf kann ich notfalls verzichten? Was behalte ich in der Hinterhand?
- Wie ist der Raum, das Licht, die Sitzordnung, die Präsentationssituation?
- Welche Technik setze ich ein? Bin ich auf Pannen vorbereitet?
- Wie kleide ich mich für den Anlass und die Zielgruppe passend?
- Habe ich meinen Vortrag auf Zeitdauer und Wirkung getestet?
- Ist genug Zeitpuffer für Fragen und eine anschließende Diskussion eingebaut?
- Bin ich auf Fragen, Zwischenbemerkungen und Einwände gut vorbereitet?
- Habe ich mein Lampenfieber im Griff? Bin ich frohen Mutes und gut drauf?
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Was tun gegen Lampenfieber?
Der Kick macht euch hellwach und die Performance wird dadurch steigen. Falls die Aufregung zu groß wird, geht kurz vorher in einen separaten Raum.
Atmet tief und langsam in den Unterbauch. Legt dazu eure Hand auf das Zwerchfell, es muss sich fühlbar wölben: sieben Sekunden ein – sieben Sekunden aus, das Ganze siebenmal.
Schließlich mit einem „Stoßseufzer“ die ganze Anspannung loslassen – dann lächeln und summen. Trinkt reichlich Wasser, das spült das Adrenalin aus dem Blut. Denkt an frühere Erfolge. Es wird auch diesmal klappen.
20-Punkte-Checkliste:
Wirkungsvolle Präsentation gestalten
Freut euch auf eure Präsentation und alle Teilnehmenden. Achtet auf freie Sicht in der Runde. Legt Unterlagen nicht so auf den Tisch, dass sie sich wie eine Mauer auftürmen.
Das gilt auch für Konferenzgetränke und etwaige Blumen. Sie können zu einer Barriere zwischen den Teilnehmenden werden. Wenn es dann losgeht: Steht für die Präsentation auf, das stärkt eure Position.
Zudem werdet ihr so von allen besser gesehen, könnt euch zu einzelnen Personen hinbewegen und auf Wichtiges an der Leinwand zeigen.
Wie macht man eine Präsentation, die dem Zuhörer in Erinnerung bleibt:
- Nehmt in Ruhe euren Standpunkt ein und wohlwollend Augenkontakt auf – mit allen im Raum. Erst danach beginnt ihr mit eurer Präsentation.
- Begrüßt die Teilnehmer, stellt euch und euer Anliegen kurz (!) vor.
- Lernt den Anfang und das Ende eurer Präsentation auswendig.
- Wählt einen überraschenden Start und einen zündenden Schluss.
- Macht nach den ersten gesagten Worten eine Wirkungspause und atmet langsam tief ein, das bringt euch volle Aufmerksamkeit.
- Formuliert Thema und Ziel eurer Präsentation.
- Gebt den Zuhörern einen Überblick über Zeit und Struktur.
- Lest nicht von den Folien ab. Diese untermalen die Botschaft, mehr nicht.
- Sprecht unbedingt frei! Benutzt eventuell Stichwortkärtchen.
- Wendet euch dem Publikum und nicht dem PC oder der Leinwand zu.
- Achtet auf passende Körpersprache (Gestik, Mimik, Standortwechsel).
- Variiert Sprechtempo, Lautstärke und Modulation.
- Erzeugt Spannung durch Stimmlagenwechsel und Pausen.
- Benutzt die Sprache des Publikums. Knüpft an Bekanntes an.
- Sprecht in einer einfachen Sprache, mit starken Worten, in kurzen Sätzen.
- Vermeidet Fremdworte, Worthülsen und Phrasen.
- Gönnt dem Publikum kleine Verschnaufpausen.
- Interagiert und dialogisiert mit den Teilnehmenden.
- Schließt mit einer Pointe, dem Kernpunkt oder einem Appell.
- Erntet den Applaus. Bedankt euch. Drückt Freude aus.
1. Zusatztipp: Blickkontakt zum Alphatier
Bei Präsentationen erhält meist das „Alphatier“ den meisten Blickkontakt. Andere Teilnehmer:innen könnten sich so leicht ausgeschlossen fühlen und am Ende gegen euch stimmen.
Achtet also darauf, alle anzuschauen. Am besten geht das, wenn ihr bei jedem Argumentationspunkt den Augenkontakt reihum wechseln.
2. Zusatztipp: Alternative
Haltet für alle Fälle eine zweitbeste Alternative in der Hinterhand.
Zeichnet sich ab, dass der große Sprung nicht gelingt, sagt ihr: „Es gibt eine zweite einfachere Variante, die könnte ein erster Schritt in die richtige Richtung sein.“
Achtet auf verbale und nonverbale Abschlusssignale
Oft zeigen sich schon während einer Präsentation erste Abschlusssignale:
Am Ende einer Präsentation – Nonverbale Abschlusssignale:
Kopfnicken, ein offener und freundlicher Blick, entspannte Gesichtsmuskeln, ein leichtes Lächeln, Zufriedenheit im Ausdruck, offene Handflächen, freudiges Händereiben, ein Vorrücken und Zuneigen am Tisch.
Verbale Abschlusssignale:
Das sind vor allem Fragen, die sich mit der Situation nach der Entscheidung befassen, beispielsweise: „Was wären denn die nächsten Schritte?“ Die Person beschäftigt sich also bereits mit dem wie und nicht mehr mit dem ob.
Das könnt ihr auch forcieren, etwa so: „Wenn Sie dem zustimmen könnten, würde als nächstes Folgendes passieren …“
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Wenn hingegen das Interesse der Zuhörer:innen lahmt?
Vortragende neigen in solch einem Fall bisweilen dazu, immer weiter nachzulegen. Das ist eine schlechte Idee. Weitschweifigkeit erzeugt nur noch mehr Desinteresse.
Besser: Stellt zielgerichtete Fragen, auch an einzelne Personen. Das sorgt sofort für die Aufmerksamkeit aller und bringt wieder Energie in den Raum.
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Darin geht es nicht um die „Sogenannten“ auf der Straße, sondern um die wahren, echten, konstruktiven Ideengeber und Zukunftsgestalter, die der Menschheit zu allen Zeiten den Fortschritt brachten.
Die Autorin:
Anne M. Schüller ist Managementdenker, Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als führende Expertin für das Touchpoint-Management und eine kundenzentrierte Unternehmensführung.
Zu diesen Themen hält sie Impulsvorträge auf Tagungen, Fachkongressen und Online-Events. 2015 wurde sie für ihr Lebenswerk in die Hall of Fame der German Speakers Association aufgenommen.
Beim Business-Netzwerk LinkedIn wurde sie Top-Voice 2017 und 2018. Von Xing wurde sie zum Spitzenwriter 2018 und zum Top Mind 2020 gekürt.
Ihr Touchpoint Institut bildet zertifizierte Touchpoint Manager und zertifizierte Orbit-Organisationsentwickler aus.
