Von Viele Solopreneure wollen eins: Gekauft werden, anstatt verkaufen zu müssen. Verkaufen fühlt sich aufdringlich an, sie wissen nicht wie und überhaupt würden sie gerne mehr Zeit mit ihren Kunden verbringen.
Aber auch vielen mittelständischen Betrieben geht es so, wenn sie nicht leidenschaftliche Verkäufer oder einen professionellen Vertrieb haben.
Doch von irgendwo muss nun mal der Umsatz herkommen. Da kommt, wie es scheint, Social Selling gerade recht.
Und auf keiner Social-Media-Plattform ist es so einfach wie auf LinkedIn, mit realen Menschen gezielt in Kontakt zu kommen und zu interagieren. Denn egal, ob es sich um die Entscheider in großen oder kleinen Unternehmen handelt oder um B2C Business: sehr viele deiner Wunschkunden wirst auch du dort finden.
Alles, was du dazu brauchst, ist ein aussagekräftiges Profil, eine Social Selling Strategie und etwas Zeit.
Denn Social Selling ist nun mal kein von heute auf morgen Verkaufen, sondern baut auf Vertrauen auf.
Warum Social Selling und was ist das überhaupt?
Vor einigen Jahren nannte man es Lead Generierung über Social Media.
Du verbindest dich mit deinen Zielkunden und veröffentlichst regelmäßig Content mit Mehrwert. So gewinnst du weitere Interessenten und erhältst Sichtbarkeit und Reichweite in den sozialen Netzwerken.
Dazu hast du noch das passende Angebot für deine Kunden parat und hast je nach Businessmodell noch einen Funnel, der deine Fans in Kunden verwandelt, ohne ständig pitchen zu müssen oder gar aktiv mit Kaltakquise zu verkaufen.
Social Selling bezeichnet also den Prozess deines Marketings und deines Verkaufens, den du über Content Marketing aufbaust, über die Interaktionen mit deiner Community verfeinerst, so dass du qualifizierte Anfragen und Empfehlungen erhältst und anschließend „gekauft“ wirst.
Das ist besonders für Solopreneure ein angenehmer Weg, denn sie können sich authentisch präsentieren und müssen nicht als Bittsteller auftreten.
Social Selling mit LinkedIn Profil
Ein fancy Profilbild und ein cooler Slogan reichen zwar aus, um die Neugier zu wecken, jedoch kann dein Profil noch weitaus mehr als nur deinen Berufsweg abbilden. Denn es ist auch zugleich deine Landingpage.
Idealerweise packst du in deinen Slogan gleich mal die Keywords rein, was deine Zielgruppe bei dir kaufen kann. Sie sieht dann sofort, für was du stehst.
In deine Infobox kannst du reinschreiben, was auf deiner Landingpage auch sonst zu finden wäre, z. B. die Problemstellung deines Zielkunden und deine möglichen Lösungsansätze, wie z. B. deine Produkte oder Dienstleistungen.
Die kannst du auch noch an weiteren Stellen platzieren, so z. B. unter Berufserfahrung, in dem du Mediendateien hochlädst und diese dann mit deiner Webseite verknüpfst.
Wenn du mit Social Selling aktiv durchstarten möchtest, bedeutet dies auch, dass du regelmäßig Beiträge auf LinkedIn stellst. Das bedeutet drei bis vier Mal pro Woche, so dass für dich der Content Creator Modus Sinn macht und dir damit noch weitere Möglichkeiten auf deinem Profil erlaubt, wie z. B. den Bereich „Im Fokus„.
Dort kannst du nach Belieben Artikel und Beiträge, die du auf LinkedIn veröffentlicht hast, verlinken. Du kannst Mediendateien hochladen oder auch direkt zu deiner Webseite einen Link. z. B. zu deinem Kalender reinstellen.
So sehen deine Profilbesucher sehr schnell die Dinge, die du im Fokus haben möchtest.
Natürlich kannst du auch noch all deine Zertifikate oder Veröffentlichungen und Ausbildungen platzieren, ebenso Projektarbeiten oder auch für was du dich engagierst. Auch deine Empfehlungen und Testimonials haben hier ihren Platz gefunden, sowie ein Hinweis auf deine letzten Aktivitäten.
Und selbstverständlich macht es auch Sinn, sich sein eigenes Unternehmensprofil anzulegen, insbesondere wenn du Mitarbeiter:innen hast oder wirklich auch die Zeit in LinkedIn erfolgreich investieren willst.
Feel free und tobe dich ruhig dabei aus! Ein gutes LinkedIn Profil wird häufiger in der Suche angezeigt und spielt auch beim berüchtigten LinkedIn SSI eine Rolle
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LinkedIn Social Selling Index: Was ist denn der LinkedIn SSI?
SSI steht für den Social Selling Index von LinkedIn und beschreibt, wie gut oder schlecht du im Vergleich zu den Experten deiner Branche und deines Netzwerkes aufgestellt bist, die auf mit auf der Plattform unterwegs sind.
Der LinkedIn Social Selling Index setzt sich aus vier Kategorien zusammen:
Aufbau der eigenen professionellen Marke:
Um sich als professionelle Marke zu etablieren, braucht es laut LinkedIn zwei entscheidende Dinge: nämlich dein aussagekräftiges Profil, sowie Beiträge, die dich als Thought-Leader in deinem Fachgebiet kennzeichnen.
Hierbei solltest du immer Beiträge veröffentlichen, die für deine Zielgruppe relevant sind und dich in deinen Expertenstatus fördern.
Gezielt die richtigen Personen finden:
Um die richtigen Kontakte zu finden, kannst du ganz einfach auch mit einem Basis-Profil die geniale Suchfunktion nutzen. Du kannst damit ganz gezielt nach Jobbezeichnungen oder nach Keywords suchen.
Natürlich auch nach Regionen und vieles mehr.
Arbeitest du mit größeren Unternehmen und willst da die richtigen Ansprechpartner finden oder du willst noch mehr Zeit mit Social Selling verbringen, dann empfehle ich dir ganz klar das Tool Sales Navigator von LinkedIn.
Damit geht Verkaufen noch einfacher von der Hand. Du aktivierst es, in dem du dein Profil auf kostenpflichtig stellst und den entsprechenden Plan auswählst.
Durch Einblicke Interesse wecken:
Interessante Updates zu teilen, ist genauso wichtig wie regelmäßig hochwertige Inhalte zu veröffentlichen, damit die User dich als Experte wahrnehmen können und mit dir in Kontakt zu treten, z. B. in dem sie dir nun folgen.
Wie du Beiträge erstellst, die für deine potentiellen Kunden interessant sind, erfährst du weiter unten im Artikel.
Beziehungen aufbauen:
Sich regelmäßig mit neuen Kontakten zu verbinden ist genauso wichtig, wie anschließend im Kontakt zu bleiben, z. B. über den LinkedIn Newsletter, denn du im Content Crestor Modus veröffentlichen kannst.
Aus diesen vier Bereichen ermittelt LinkedIn einen Wert von 0 – 100 und stellt diesen dann deinem Netzwerk bzw. deiner Branche gegenüber.
Um den einen hohen SSI zu bekommen bzw. seinen SSI zu verbessern, und dann zu den TOP 1 – 3 % zu gehören, macht es Sinn auf LinkedIn aktiv zu sein, indem du regelmäßig postest und dein Netzwerk ausbaust.
Unter https://www.linkedin.com/sales/ssi kannst du deinen persönlichen Wert ermitteln.
Erfolgreiches Social Selling betreiben: verkaufe langfristig mit deinem roten Faden
Einfach nur darauf los zu posten und zu hoffen, dass dann Anfragen kommen, kann funktionieren, aber tut es meistens nicht.
Was jedoch funktioniert, ist einen Prozess für dein Marketing und Vertrieb zu haben, der zu dir und deinem Business passt. Dabei spielt es keine Rolle, ob du Coach oder VA bist, oder ein Unternehmen in der Produktion leitest.
Denn der Prozess bildet die Customer Journey deines Kunden ab. Sprich um Leads zu generieren und dauerhaft mehr Umsatz zu machen, muss du verstanden haben, wie Social Selling für dich und deine Interessenten überhaupt funktioniert.
Und dies beginnt bei deiner Positionierung, geht über in dein Auftreten auf Social Media und mündet in deinen Verkauf. Es ist also dein roter Faden oder auch Funnel genannt.
Es macht Sinn, insbesondere für Solopreneure, sich somit mit den drei Bereichen genauer zu beschäftigen.
Positionierung
Personal Branding, Personenmarke oder auch Positionierung drehen sich in erster Linie darum, dass dir klar ist, wer du bist, was du kannst und wer deine Zielgruppe ist.
Du musst deine Kunden und deren Herausforderungen und auch Wünsche kennen und verstehen, bevor du dich überhaupt an die Contenterstellung machst oder dein Angebot definierst.
Auftreten
Dein gesamtes Auftreten auf Social Media wird davon bestimmt, wie du dich und dein Angebot präsentierst und ob es dir gelingt, Kunden auf sich aufmerksam zu machen und sich als Branchenkenner und Thought-Leader zu etablieren.
Eine Möglichkeit besteht natürlich darin, Social Media Agenturen dafür zu bezahlen, dass sie Kampagnen für dich aufsetzen oder auch Anzeigen schalten.
Jedoch ist die authentischere Variante die, in dem du selbst bestimmst, wie du deine Geschäftsbeziehung anfängst, z. B. welche Ansprache du in deinen Vernetzungsanfragen wählst oder auch welche Art von Beiträgen du veröffentlichst.
Wenn dies an der Customer Journey deines Kunden sich orientiert, fällt dir der dritte Bereich, das Verkaufen, sehr leicht.
Verkaufen
Old school Variante: ständiges Pitchen und „mit-der-Tür-ins-Haus-fallen“ oder doch lieber das „Verkaufen, ohne zu verkaufen“?
Beim Social Selling geht es vor allen Dingen darum, dass du Vertrauen aufbaust, in dem du Mehrwert schenkst und dann deine Interessenten dich nach Möglichkeit kontaktieren und dir eine konkrete Anfrage stellen.
Dafür brauchst du in jedem Fall auch Angebote – egal, ob es sich dabei um Programme oder Produkte handelt oder um eine 1:1 Dienstleistung. Deine Angebote müssen zu den Wünschen und Bedürfnissen deiner Kunden passen.
Netzwerkausbau: Wie nutzt du LinkedIn, um dich mit potenziellen Kunden zu vernetzen?
Über die Suchfunktion gelingt es dir selbst in der Basisvariante gezielt deine potenziellen Kunden zu finden und anschließend sich mit ihnen zu vernetzen.
Dabei scheiden sich die Geister, ob es dafür eine Vernetzungsanfrage mit persönlicher Nachricht braucht, oder ob es reicht, eine Anfrage ohne Nachricht zu stellen.
Ich persönlich würde auch nicht meine Visitenkarten durch den Raum schmeissen ohne eine direkte Ansprache.
Daher empfehle ich, eine kurze Nachricht gehört dazu – insbesondere wenn es an Führungskräfte und C-Levels geht. Denn die erhalten täglich Massen von Anfragen von Coaches und Berater:innen.
Kundenbindung: Wie kannst du LinkedIn nutzen, um das Vertrauen deiner Kontakte zu erhöhen?
Vernetzung ist eins, eine Verbindung aufzubauen noch was ganz anderes, denn dazu gehört nunmal Verständnis für das, was deine Kunden umtreibt, wie auch das Vertrauen in deine Expertise.
Dies gelingt dir über die verschiedenen Möglichkeiten des Contents und der direkten Nachrichten.
Denn erfolgversprechendes Social Selling beginnt dort, wo Social-Media-Marketing aufhört.
Daher scheue dich auch nicht, z. B. die Geburtstagserinnerungen zu nutzen, um eine persönliche Nachricht zu senden. Oder nach einem Event den Teilnehmern noch eine Dankes-Mail zu schicken.
Hierbei geht es jedoch nicht um Massen-Emails und zu spamen, sondern wirklich um den persönlichen Kontakt zu intensivieren und das Vertrauen aufzubauen.
Content: Wie erstellst du Inhalte, die für deine Leads interessant sind?
Relevanten Content zu erstellen, ist für viele Solopreneure und Vertriebler eine Herausforderung. Dabei geht es nicht darum, jeden Tag seitenlange Beiträge zu erstellen oder die Expertise von Marketers zu haben, sondern sich regelmäßig mit seinem Fachwissen zu zeigen.
Je nach Branche, in der du unterwegs bist, passen Case Studies eigentlich immer.
Sie geben Einblicke in die Ergebnisse deiner Kunden nach einer Zusammenarbeit mit dir und sind somit genauso wie Testimonials ein Beweis für deine Expertise.
Je besser es dir gelingt, die Einblicke zu nutzen und Beziehungen aufzubauen, desto mehr Menschen werden dir auch aus deiner Zielgruppe folgen und deine Beiträge liken.
Wenn du Social Selling mit LinkedIn noch effizienter und effektiver machen möchtest, dann kann ich dir wirklich den Sales Navigator empfehlen. Denn hier kannst du deine gespeicherten Leads taggen und jede ihrer Aktivitäten auf der Plattform verfolgen.
Du kannst noch gezielter suchen, z. B. nur nach aktiven Personen und vieles mehr.
Damit bietet LinkedIn wirklich ein Profi-Tool, jedoch sei an dieser Stelle auch gesagt, dass es zeitaufwendig ist und Erfahrung braucht, um es für deinen Verkaufsprozess nutzen zu können.
Metrik: Wie misst du den Erfolg deiner Social Selling Bemühungen?
Selbstverständlich gibt es einige Zahlen, die du dir zum Beispiel wöchentlich anschauen solltest und die dir zeigen können, ob deine Strategie aufgeht. Dazu gehören die angenommenen Kontaktanfragen im Vergleich zu den gestellten, Impressionen deiner Beiträge, wie viele Leser:innen deinem CTA nachkamen und vieles mehr.
Was aber mehr zählt, sind meiner Erfahrung nach die wöchentliche Anzahl deiner Beiträge bei drei bis vier zu halten und das über eine Dauer von mindestens zwölf Wochen.
Regelmäßiges Kommentieren anderer Beiträge führt automatisch dazu, dass auch du eine Fangemeinde aufbauen wirst, die dich regelmäßig unterstützt.
Fazit: Warum funktioniert Social Selling auf LinkedIn so gut und nicht auch auf anderen Plattformen, wie z. B. XING oder Instagram?
Soziale Netzwerke gibt es viele. Nicht zuletzt wird LinkedIn und XING häufig zusammen genannt. Jedoch muss man auch hier genauer hinschauen und verstehen, welches Ziel die einzelnen Plattformen haben.
XING:
2015/16 war das für mich die Plattform für Social Selling, als LinkedIn in Deutschland noch eine reine Businessplattform war und mehr dem Austausch von Geschäftsberichten oder Stellenangeboten diente.
Dies hat sich in den letzten 2-3 Jahren jedoch stark verändert und so positioniert sich XING nun verstärkt in Richtung Recruiting und LinkedIn bereits zu der Social Business Plattform.
Facebook:
Häufig wird gesagt, dass Facebook wie LinkedIn sei – nur nicht so kompliziert und „schnöselig“. Facebook ist sicherlich auch ein starkes soziales Netz und insbesondere im Bereich der bezahlten Werbung sehr erfolgsversprechend.
Social-Media-Marketing funktioniert auf Facebook sehr gut, jedoch die Anzahl der Fakeprofile machen es schwerer, echtes Social Selling zu betreiben. Ebenso die Tatsache, dass z. B. CEOs Facebook eher für sich privat nutzen als geschäftlich, kommt erschwerend hinzu.
Instagram:
Für mich eine der Plattformen, wenn es um Social Media Marketing geht und um sich als Personenmarke zu zeigen. Social Selling ist wie bei Facebook nur bedingt möglich. Bei Instagram kann keine gezielte Vernetzung stattfinden, sondern man folgt Profilen, in der Hoffnung, sie folgen einem zurück.
TikTok, Pinterest, Clubhouse usw.:
Es gibt unzählig viele weitere soziale Netzwerke, jedoch sind entweder die Contentmöglichkeiten oder die aktiven Vernetzungsmöglichkeiten eingeschränkt. Somit ist es kein echtes Social Selling, sondern nach meinem Verständnis Social Media Marketing, da ich nicht selbst in der Hand habe, wer in meinem Netzwerk ist.
Deswegen LinkedIn:
Wenn du authentisch Kunden gewinnen willst, ohne ständiges Pitchen, dann bist du auf LinkedIn definitiv richtig. Denn LinkedIn bietet dir auch in der kostenlosen Variante alle Möglichkeiten, die du brauchst, um dich gekonnt zu positionieren, zu zeigen und auch zu verkaufen.
Denn so funktioniert Social Selling.
Über die Autorin Manuela Vollmer
Manuela Vollmer zählt zu den TOP 15 der LinkedIn® Index Experten in der DACH-Region (Stand 3. Quartal 2022).
Sie ist Unternehmerin und die Social Selling-Expertin für selbstständige Frauen, die sich und ihr Business authentisch auf’s nächste Level heben möchten, um 1:1 Aufträge ihrer Zielkunden zu bekommen.
Ihr moderner Businessansatz der Strategie & Magie® entstand durch ihre über 20-jährige Erfahrung aus dem Sales & Business-Development, u. a. auch als Trainerin & zertifizierter NLP-Coach im nationalen und internationalen Umfeld.
Mit einer Reichweite von über 10 K Followern auf Social Media ist sie durch ihre Beiträge und Artikel auf 3 Plattformen präsent und nimmt dabei kein Blatt vor dem Mund, wenn es um authentischen Businessaufbau, Marketing & Sales für Solopreneurinnen geht.
Sie ist Mutter von 2 erwachsenen Töchtern, vernarrt in ihren Cocker Spaniel Flóki und bezeichnet sich selbst als Hard Rock Babe.
Aktuell pendelt sie zwischen ihren beiden Wohnorten in Süddeutschland und Gardasee.
